Es increíble lo que se puede aprender en los lugares y momentos menos esperados, como me ocurrió hoy en una estación de servicio cuando esperaba mi carro mientras lo terminaban de alistar después del lavado. ¡Fue el ejemplo vivo de una de las mejores estrategias de ventas directas que he visto!
De qué depende el éxito en este tipo de ventas?: Lee este buen ejemplo!
Mientras esperaba sentado se me acercó uno de los empleados de la estación, el encargado de la atención y reparación de los pinchazos y todo lo relacionado con las llantas de los carros (no sé cómo se llama esa área).
Obviamente ya nos conocíamos pues en algunas ocasiones he ido donde él para reparar las llantas o calibrarlas. (Paso importante para una venta cruzada exitosa).
Cuando me acerco y me saludó, me dijo que si yo ya había visto la manguerilla de desvare que tenía, que era algo que algunos clientes le habían pedido que les vendiera al vérsela en servicios a domicilio de desvare que él prestaba y decidió producirla para la venta.
Yo la verdad no sabía de qué me hablaba y me mostró en su celular un vídeo con el funcionamiento de la famosa "manguerilla de desvare" me pareció una idea muy buena, y útil.
Para recapitular un poco. Yo estaba en una estación de servicios donde ya me conocen y donde voy con regularidad, esperando la entrega de mi carro uno de los empleados me ofrece un producto relacionado con el mantenimiento del carro.
Pues este señor logro en ese momento y lugar una venta conmigo, ya que me ofreció algo que sabía que yo estaba dispuesto a comprar, (aunque nunca antes la hubiese necesitado, es obvio que su estrategia de marketing si funciona 😀).
En ese momento vi que había aprendido como se hace una venta cruzada. Ahora es tu turno de hacer lo mismo con tus clientes… No mentiras no creas que ya termine aún tengo un poco más que decir sobre este tema que puede ser de ayuda para todos.
¿Cuál es el objetivo de la venta cruzada?
La venta cruzada sirve para vender más al realizar la presentación de uno o varios productos relacionados. Gracias a este señor, hoy pude comprender lo que en tantos textos que he leído sobre la venta cruzada (cross-selling) querían explicar, y un par de cosas más.
La verdad no sabría si esta persona tendrá conocimientos en ventas, lo único que se es que el señor vio la oportunidad y simplemente la tomo, no requirió de elaborados discursos de ventas ni de mucha tecnología simplemente con su celular donde tenía el vídeo del funcionamiento de su producto logro engancharme.
Para mí el éxito de la venta cruzada o también en algunos casos de la venta incrementar (upselling) es el momento, este es el que (para mí) determinara en gran medida el éxito de la venta.
Por ejemplo si en ese mismo momento me llega alguien ofreciéndome productos de limpieza para mi casa, pues conmigo estaría perdiendo el tiempo.
El momento, uno o varios productos relacionados, conocer previamente al cliente. Estoy casi seguro que si se cumplen estos "requisitos" el precio no será una objeción para lograr cerrar la venta, como si lo sería, con un cliente nuevo.
En este pequeño artículo no voy a tocar los temas técnicos que se suponen necesarios para realizar una venta cruzada, pues eso daría para uno totalmente nuevo, ya que podríamos hablar de email marketing, redes sociales, puntos de atención, página web, teléfono.
Simplemente busco refrescar para mí mismo y para quien pueda interesar y ayudar este tema, ya que en muchas oportunidades dejamos pasar oportunidades de realizar nuevos o más negocios por el desconocimiento de algunas técnicas de ventas.
Yo pensaba que para realizar este tipo de negociaciones tenía que contar con un local comercial porque preferiblemente la venta cruzada se hace frente al cliente en el momento perfecto es decir cuando está visitando tu empresa o local comercial.
Pero ahora se me ocurren algunas ideas para realizar este proceso con mis propias herramientas como lo pueden ser la respuesta de Email a un cliente que me envía previamente una solicitud para algún trabajo.
O mediante las redes sociales, cuando alguien para quien ya he realizado algún proceso me deja un mensaje o un comentario en mi fanpage, puedo agradecerle y ofrecerle el nuevo producto o servicio que quizá no conocía que yo podía hacer por él.
Como lo ves en esos casos estoy aprovechándome del momento con alguien que ya me conoce por lo tanto el proceso puede ser en un 80% muy exitoso.
Como conclusión personal, podría decir que utilizando la venta cruzada en el momento perfecto una empresa puede mejorar mucho sus utilidades, conseguir más y mejores negocios y mejorar la relación con sus clientes al ofrecerles productos o servicios relacionados con los inicialmente contratados.